齐心集团：从办公文具到 B2B 数字化采购服务生态平台（一）

10月

2210 0

拿起签字笔、翻开笔记本，起身倒杯水、装袋文件夹......在办公场景里，你不太可能离得开齐心。

最初，齐心以文件夹起家。彼时，文件夹的制造还算是较为复杂的工艺，这个品牌的雄心是「装下所有文件」。当30年过去，深圳的制造业以难以想象的速度迭代升级，这家我们熟悉的文具生产商也早已转型为集成全部办公行政用品的 B2B 服务平台——此时，齐心的雄心更可能是「装下 B2B 物资服务」了。

这一期的 SAP Business Transformation Study （SAP BTS，业务转型研究）高层访谈录，齐心集团 CIO 史海涛先生与我们坦诚分享了齐心由制造业向服务业转型的历程。让我们格外感兴趣的是，数字化是如何推动了这一历程，齐心又是如何寻找到这一门径。对于这些问题，史总都给出了相当详尽而独到的见解。

以下是访谈实录：

以客户为中心是一种能力。

离客户越近，才能看见管理黑洞，发现商机。

SAP：齐心这个品牌，我们很熟悉，同时也很不熟悉。熟悉的是齐心的本子、文件夹，几乎每天都能接触到。但我也了解到，现在的齐心早已转型成为采购电商平台。B2B 业务的营收占比超过90%，这是一个我们还不那么熟悉的齐心。首先想请史总为我们介绍一下这段由熟悉到不熟悉的蜕变历程。

史海涛：齐心是2009年在深圳证券交易所上市，上市的时候业务主体还是传统办公用品。但到了现在，已经完全转型为 B2B 物资采购服务平台了。这十多年，齐心发生了什么，也确实是很多人感兴趣的问题。

齐心这家公司，包括我们的管理层，有一个很大的特点，就是不断追问自己的危机或者未来的方向在哪里。当时判断出的一个潜在的危机点，是我们都通过渠道销售，天然会隔着一层直接服务企业用户的零售商，我们自己并不清楚用户在哪里。当时管理层有一个很朴素的想法，那就是一定要离用户更近一些。

于是，我们就开始尝试做直销模式，成立了北上广深四家子公司，给本地化的企业提供办公用品。用最简单的一种模式，也就是直接扫楼派发产品手册，提供比市场上零售的价格要低的 VIP 价或者叫企业合约价格，告诉客户，以后你只要有订单，直接让前台或者行政打电话给我，我就给你来送货。但问题也很快暴露出来了，那就是供应链没法协同，我们送货的速度也没法和写字楼下面的文具店相比，人家一个电话就送上楼了。当时在直销模式上受到的这些挫折，促使着我们去思考，齐心整体业务的转型模式该怎么去设计。

而这时候，市场迎来了一个新的变化。当时，To C 电商业务中的线上交易、移动支付等技术都已经非常成熟，对个人消费者来讲，已经成为标准。但是在企业这一块，还是用传统的方式在做办公用品的采购。本子、笔这种东西属于非生产性物资，一般都是行政去做，很琐碎。但是一个企业使用到的非生产性物资品种其实很多，少的几百个，多的几千个。企业对于非生产性物资往往没有一个严格的库存管理，也没有完整的采购计划，成为了企业的一个管理黑洞。尤其对大型企业来讲，想把这块管起来，但是又不愿意提高管理成本。

数字化的技术，特别是 To C 电商技术的发展，让大家都看到一种可能：通过平台化，通过电商的方式，在企业建立内部的采购商城，让管理黑洞透明起来。所以齐心的转型，总而言之就是因为看到了这样一个商机。齐心商城最早的雏形在2016年就出来了，现在已经比较成熟了，目前已经对接了400-500家商城，这里面包括大客户的商城，也包括第三方平台。